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Transparenz erhöht den Verkaufspreis von Immobilien

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Viele Verkäufer gehen davon aus, dass Geheimhaltung und Anonymität die eigene Verhandlungsposition stärken. Studien aus der Wirtschaftstheorie zeigen dagegen, wieso Transparenz ein wichtiger Faktor für die Erzielung eines höheren Verkaufspreises ist.

Viele Hausbesitzer kämpfen mit dem Problem, dass sie trotz einer unabhängigen Marktwertschätzung den gewünschten Preis nicht erzielen können. Woran liegt es, dass z.B. ein auf 950’000 Franken geschätztes Haus nur Angebote bis zu 900’000 Franken erhält? Wieso bietet kein Käufer den neutralen Schätzwert, obwohl die Zahlungsbereitschaft vorhanden wäre? Neben den bekannten Gründen, dass der Schätzwert vom tatsächlich erzielten Verkaufspreis abweichen kann, liefern die Studien von George A. Akerlof eine wichtige Erklärung.

Akerlof: Der Markt für Zitronen

Im Artikel The Market for “Lemons”: Quality Uncertainty and the Market Mechanism” beschreibt George A. Akerlof was passiert, wenn Käufer die Qualität eines Produkts aufgrund fehlender Informationen nicht einschätzen können und wieso auf diesen Märkten die Preise aller Produkte sinken. Für diese und weitere Studien zum Thema hat er 2001 den Nobelpreis für Wirtschaft erhalten.

Sein prominentestes Beispiel befasst sich mit dem Gebrauchtwagenmarkt. Dort tummeln sich unzählige Fahrzeuge, die Akerlof vereinfacht in gute und schlechte Gebrauchtwagen unterteilt. Schlechte Gebrauchtwagen werden in den USA als “lemons” bezeichnet. Der Besitzer eines Autos kann dessen Qualität selbst sehr gut einschätzen. Aufgrund der fehlenden Informationen können interessierte Käufer aber einen guten Gebrauchtwagen nicht von einem schlechten unterscheiden. Deshalb gehen die Käufer davon aus, dass der “eigentliche Wert” eines Gebrauchtwagens immer tiefer ist, als der ausgeschriebene Preis. Weil die Käufer keinen hohen Preis für ein schlechtes Auto (eine Zitrone) bezahlen wollen, gleichzeitig aber die Qualität nicht einschätzen können, werden sie deshalb immer einen tieferen Preis bieten. Die Käufer werden also nie einen Preis bieten, den sie für ein gutes Auto zu zahlen bereit wären, weil sie den Zustand im Gegensatz zum aktuellen Besitzer nicht zuverlässig beurteilen können. Die beiden Seiten verfügen also über asymmetrische Informationen, wo nur der Verkäufer die wirkliche Qualität kennt, die Käufer jedoch nicht.

Die ungleichen Informationen von Verkäufer und Käufer sorgen am Ende dafür, dass kein rationaler Käufer mehr den ausgeschriebenen Preis bezahlt, obwohl er dies für ein gutes Auto würde. Die Verkäufer von guten Gebrauchtwagen werden so nie einen fairen Preis erhalten. Im Extremfall bricht der gesamte Markt zusammen, weil keine guten Gebrauchtwagen mehr angeboten werden, sondern nur noch “Zitronen” gehandelt werden.

Zitronen auf dem Immobilienmarkt

Was hat das mit Immobilien zu tun? Sehr viel! Denn während im Gebrauchtwagenmarkt auch dank Internet mittlerweile viel Transparenz geschaffen wurde, hinkt der Immobilienmarkt hinterher. Im Immobilienmarkt ist es immer noch weit verbreitet, dass die Verhandlungen über einen Vermittler geführt werden, der den Interessenten oft nur diejenigen Informationen zur Verfügung stellt, die er als relevant ansieht. Eine transparente Offenlegung aller Mängel oder anstehenden Renovationen ist eher die Ausnahme. Doch genau das führt dazu, dass auch gute und fair inserierte Immobilien einen tieferen Preis erzielen.

Im zu Beginn genannten Beispiel weiss der Verkäufer, dass 950’000 Franken ein fairer Preis für das Haus ist. Interessierte Käufer haben diese Gewissheit jedoch nicht. Stattdessen gehen sie davon aus, dass viele Immobilien zu hoch ausgeschrieben sind und möglicherweise versteckte Mängel aufweisen. Das sorgt dafür, dass die Käufer ihre Angebote senken. Solange der Verkäufer nicht glaubhaft beweisen kann, dass die Immobilie tatsächlich 950’000 Franken wert ist, wird kaum ein Käufer diesen Preis bezahlen. Es gibt zwar Käufer, die bereit sind, den ausgeschriebenen Preis für eine gute Immobilie zu zahlen. Weil sie die Qualität jedoch nicht einschätzen können und viele Immobilien zu hoch inseriert sind, werden sie diesen Preis nicht bezahlen.

Aufgrund dieser Unsicherheit bietet auch kein Käufer mehr als 900’000 Franken für die inserierte Immobilie. Schlaue Käufer wissen, dass für 900’000 Franken sowieso nur Zitronen verkauft werden, weil Verkäufer guter Immobilien keinen Preis unter 950’000 Franken akzeptieren. Deshalb bieten sie von Anfang an einen geringeren Preis, den sie für eine Zitrone zu zahlen bereit wären.

Analog zum Markt für Gebrauchtwagen sinken deshalb die Preise im gesamten Markt, wenn nicht alle Marktteilnehmer über alle relevanten Informationen verfügen. Möglicherweise kann ein guter Verkäufer im Einzelfall einen besseren Preis erzielen. Gesamthaft sinken die Preise jedoch, wenn im “stillen Kämmerlein” verhandelt wird statt auf Transparenz zu setzen. Nur mittels Transparenz kann die Angst der Käufer vor dem Kauf einer schlechten Immobilie gemindert und die Chance auf die Erzielung eines fairen Preises erhöht werden.

Wenn dir das Leben eine Zitrone gibt…

…versuche mit Transparenz und Signalisierung der Qualität die Unsicherheit der Käufer zu reduzieren. Eine Offenlegung aller Mängel ist die effizienteste Strategie zum Verkauf deiner Immobilie. Statt einer auf Misstrauen basierenden Verhandlungsphase, wo beide Seiten versuchen, die andere auszuspielen oder versteckte Informationen aufzudecken, kannst du dich so auf die relevanten Vertragsinhalte konzentrieren. Die Käufer werden es dir danken, indem sie höhere Preise bieten und die Verhandlungsphase deutlich rascher abgeschlossen werden kann.

Transparenz schaffen mit Brixel

Wir glauben fest daran, dass die meisten privaten Immobilientransaktionen durch Stärkung des Vertrauens, direkte Kommunikation und Schaffung von Transparenz deutlich effizienter abgewickelt werden können. Schäden und Mängel tauchen sowieso früher oder später auf, also empfehlen wir aus oben genannten Gründen einen transparenten Umgang damit. Kritische Punkte können z.B. bereits in die Detailbeschreibung übernommen werden, die nur für registrierte, ernsthafte Interessenten einsehbar ist. Statt in der Verhandlungsphase immer wieder den gleichen Fragen gegenüberzustehen, kann die Rechtfertigung des Verkaufspreises so bereits vorweggenommen und die eigene Verhandlungsposition gestärkt werden.

Seriöse Käufer sollen auf Brixel alle Informationen erhalten, die sie für ihre Kaufentscheidung benötigen. Dazu gehören neben einer unabhängigen Schätzung durch unseren Partner IAZI auch aktuelle Marktdaten. Zu den Informationen gehören auch weiche Faktoren, wie z.B. 3D-Touren für alle Immobilien-Inserate auf Brixel. Interessierte Käufer können sich so ohne Besichtigung bereits einen guten Eindruck über die Immobilien verschaffen und die Raumaufteilung, Lichteinfall sowie den Grundriss beurteilen.

Als Marke steht Brixel dafür ein, die Qualität und Transparenz aller notwendigen Informationen zu erhöhen. Dies hat zur Folge, dass die Transaktionskosten sinken. Wir sind davon überzeugt, dass die Minimierung dieser Kosten allen Direktbeteiligten zugute kommt. Verkäufer können davon profitieren, indem Käufer mehr Geld für den Immobilienkauf zur Verfügung haben, statt für Drittdienstleistungen ausgeben zu müssen. Eine effizientere Transaktion hilft am Ende somit beiden Seiten.

Über den Autor
Fabio
Fabio

Fabio ist bei Brixel für den Bereich Business Development & Data zuständig und bringt sein umfassendes Wissen in die Produktentwicklung ein. Aufgrund seines Hintergrunds im Finanzbereich beschäftigt sich Fabio viel mit Entwicklungen, Zahlen und Daten im Immobilienmarkt.

Weiterführende Literatur

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